株式会社ネットワークバリューコンポネンツ ネットワーク関連のハードウェア、ソフトウェア販売を手がけるマザーズ上場企業 株式会社ネットワークバリューコンポネンツ 代表取締役 渡部 進　 (2013年1月取材)

事業

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渡部

われわれが契約する時には、ディストリビュータ契約というものをだいたい結ぶ。何種類かディストリビュータがあるんですけども、例えば「ボックス・ムーバー」と呼ばれているディストリビュータがあるんですよ。「ボックス・ムーバー」というのは運送会社＋αの会社、倉庫・品物を貯めて、オーダーがあればシッピングしますよという。

これは付加価値を何も足さずに、いわゆるロジスティックなサービスを一生懸命やっているんですよ。僕らはボックス・ムーバーとして扱われた事は一回もありません。導入時のコンサルから設計支援、構築支援、入れた後のサポート。それから保守・メンテナンスまで含めエンジニアがずっと関わります。固定費が高いんです。エンジニア抱えていますから。一方ボックス・ムーバーはロジスティックサービスのため、あまり人がかからないんですね。その代わり、倉庫だとか在庫による資金負担だとかそういったものが必要になってくるんですね。

僕たちは在庫だとか資金負担をするということはしないんだけれども、もともとの製品に対してバリューアップして売っていくというタイプのビジネススタイルです。

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渡部

ターゲットに掲げる顧客ですね、先進的なまだまだマーケットでよく認知されていないソリューションや製品を提供していきますので、そういうものを持って行って話を聞いてくれる方がいる会社というと、どうしてもキャリアさんとかですね、それからeコマースやってらっしゃるお客様とか、それから自治体さんとか大学、IT先進企業といわれている所なんですね。普通の企業ではそこまでのニーズがあまりない。彼らが持っているコアなコンピテンシーはいいものを作る、安く作る、品質の高いものを作る、それを全世界に供給する、その会社にとっては、コンピュータを上手に使いこなす事が、本来の会社のコンピテンシーではないんです。

新しいテクノロジーを追いかける、新しいものを作るということが最も重要な事で、マーケットを開拓していく。ITは当初、必要不可欠なものではなかったんです。あくまで、コストを下げるとか、事務系の生産性を上げるとか、バックヤードの改善のために使ったのがコンピュータ。ITにはできるだけお金を使いたくない、できるだけ生産性が上がればいいと。
あるときは全部外注していましたよね。電算部門を切り離して、自分の組織の中から人もろとも売っちゃうこともありましたよね。今でもやはりITは、一般企業に関してはそれほど自分達の最大のコアのコンピテンシーの一つだと認識されている方は多くないですね。今やっと変わってきたとこですね、ビックデータといわれて。どうもやばいなと。

マーケティングの指標に関してももっとたくさんデータを集めてきて、もっと分析して色々な事を対応しないと企業戦略としてはまずいのではないか。ITというのは重要になってきているんですけれども、その中でももっととんがった人達はIT先進企業。われわれの目下のターゲット。次のターゲットはこちら。こちらがIT先進化してくると、われわれが提案した時にお話を聞いてもらえる。IT先進企業はITそのもので差別化したい。

われわれはそこに対応しても「こういうのが次出てくるとこんな風に変わりますよ」「認証の仕組みはこうなっていくんじゃないですか」「クラウドになったらこんな風になりませんか」「ストレージの値段もこんなに下がるので大変ですよ」「だからこれどうですか？」。お互いに、向こうからも言われますし。彼らもよく勉強していますから、そこで売り込みのシチュエーションが出てくるんですね。対話が出来る。会話が成り立つと言いますか。